Cómo vender servicios por Internet

Te enseñamos los mejores canales de venta de servicios online, a invertir con poco presupuesto, funnels de ventas y cómo llevar un seguimiento de clientes

Si intentas vender tus servicios por Internet utilizando estrategias de marketing tradicionales, es posible que no obtengas los resultados que esperas. Si quieres aprender a conseguir más clientes para tu proyecto y vender más servicios online hay 3 cosas que has de entender:

  • Has de crear tus propios canales de captación online, a poder ser controlados por tí mismo
  • Has de seguir y atender a los leads eficazmente, para que esos contactos que llegan por Internet se conviertan en ventas
  • Has de crear una marca que se perciba distinta a las demás, que genere valor en el largo plazo

Hace no tantos años, necesitabas contratar un comercial que buscara las empresas más adecuadas, contactara con los responsables de contratación, hiciera puerta fría, se reuniera con clientes… Pero llegó Internet y lo cambió todo. De hecho, el Marketing Digital digitalizó y automatizó toda esa parte comercial de venta de servicios.

En esta clase ensñamos a no depender de marketplaces de venta de servicios, cuáles son los mejores canales de venta online, cómo invertir en anuncios si tienes poco presupuesto, que es un funnel de ventas y cómo llevar un seguimiento de clientes que llegan a través de Internet ¡Empezamos!

Las webs de venta de servicios no funcionan

Existen muchísimas webs de venta de servicios tipo Dribbble, Fiverr, Freelancer y Upwork. Es una manera fácil de empezar a vender ya que estos Marketplaces disponen de mucho tráfico del que te puedes aprovechar. No obstante, como seguramente sabes que tus ventas dependan exclusivamente de una plataforma externa, no nos gusta nada, pero nada de nada. Los motivos son los siguientes:

  1. El lugar donde el usuario convierte no te pertenece
  2. Pueden cambiar términos y condiciones cuando quieran, sin contar contigo
  3. Normalmente, te verás forzado a competir por precio

Estas plataformas crean redes de contacto excesivamente competitivas y termina siendo una especie de mercado de “a ver quién la tiene más barata”. Hemos llegado a ver servicios de SEO por 10€ ¿Qué SEO vas a hacer por ese dinero? Ninguno.

Además, ¿De verdad te interesa un cliente que se mete en una marketplace a ver qué servicio barato va a encontrar? ¿Podrás hacer rentable tu negocio pensando siempre en cómo abaratar el precio de tus servicios? Seguramente la respuesta a estas dos preguntas sea no. No te interesa trabajar con esos clientes ni podrás hacer que tus servicios sean rentables.

¿Descartamos entonces este tipo de marketplaces de servicios? Si… excepto en una ocasión, que es la única que se me ocurre: Imagínate que no sabes si podrás vender tus servicios online. No quieres invertir tu tiempo y dinero en captar tráfico, solo quieres validar tu idea inicial. Entonces si, utiliza el tráfico de estas marketplaces para validar tu idea de negocio y si consigues algún cliente, pasa enseguida al siguiente paso.

¿Cómo y dónde crear tus propios canales de venta?

Esta clase va de vender servicios por Internet. Y, si algo he hecho desde 2007 ha sido vender servicios por Internet. Me ha tocado hacer un poco de todo, pero principalmente he trabajo en PYMEs y para entornos B2B. Es decir, que me ha tocado levantar muchos proyectos que empiezan desde cero. Seguramente el caso de éxito del que estoy más orgullosa sea el de seosve.

¿Por dónde empezar?

¡Empezamos por el principio! ¿Por dónde sino? Si aún no has visto nuestro curso de Marketing Digital te recomendamos encarecidamente que lo hagas cuanto antes. En él explicamos el user journey, que es un concepto importantísimo por el que comienzo todos mis cursos de Marketing Digital.

User Journey en marketing digital

Necesitamos conseguir que los usuarios lleguen (alcance); se queden (engagement); que compren, envíen un formulario, nos llamen, visiten nuestro negocio, etc (conversión) y que vuelvan (retención). Las marketplaces de servicios anteriormente explicadas te solucionan el problema del alcance, es decir, que disponen de tráfico que puedes utilizar para convertir. Pero ¿Qué pasa si consigues alcance desde tu proyecto web o redes sociales? Pues digitalizas la parte de ventas de tu empresa y eso es muy (pero que muy) valioso.

Si estás en un proyecto con mucha competencia, mi recomendación será siempre realizar un plan de marketing digital. No obstante, en proyectos con menos competencia es posible que puedas apañar la parte de investigación de la competencia con un buen estudio de palabras clave y arquitectura web. Recuerda que puedes descargar la plantilla de Plan de Marketing Digital y la de arquitectura web en la academia de seosve y enviármelos para que los revise. Estos dos ejercicios suelen ser los más demandados por mis alumnos ya que suelen ser muy complicados para personas que empiezan en Internet.

El estudio de palabras clave es especialmente importante, ya que si sabes lo que buscan tus potenciales clientes en Google tendrás mucha información sobre sus motivaciones, necesidades y dudas. Con esta información podrías empezar con un blog, redes sociales o anuncios si dispones de algo de presupuesto.

Blog

Esta suele ser la primera recomendación que hago para la mayor parte de proyectos que llegan, ya sean de alumnos o de clientes. Y lo recomiendo en cualquiera de los siguientes casos:

  • Personas en búsqueda de empleo
  • Autónomos y empresas que quieren vender servicios por Internet
  • Proyectos de tiendas online
  • Proyectos que quieran monetizar por Adsense, Afiliados o patrocinios

Se trata de crear un blog pero no con las novedades de tu empresa o proyecto. Seamos sinceros, eso no le importa a nadie. Tu blog intentará solventar cualquier potencial duda que tenga tu audiencia en Internet. Cada entrada de blog tendrá una palabra clave asignada que se terminará posicionando en Google y que puede traerte visitas, trabajos, proyectos y ventas durante muchos años.

Crear un blog de empresa

Veamos cómo se aplica a los proyectos anteriormente mencionados:

  • A las personas en búsqueda de empleo les traerá repercusión y prestigio ¡Siempre mola tener tu propia web!
  • A los autónomos y empresas que quieren vender servicios por Internet les traerá nuevos clientes
  • A las tiendas online, las entradas del blog les servirá para posicionar palabras clave informativas y llevar a los usuarios a las URL de producto
  • Para proyectos que moneticen por Adsense, Afiliados o patrocinios generarán tráfico que derivaran a otras webs y se llevarán ingresos por publicidad, comisiones de ventas online o por patrocinar a una marca

A lo mejor te estás preguntando… Noe ¿Cómo hago yo un blog con SEO? Pues lo explico en el curso de SEO, en el de Diseño Web y en el de WordPress, pero te hago un resumen para que te quede mucho más claro:

  1. Deberás hacer el citado estudio de palabras clave con la arquitectura web
  2. Comprar dominio y hosting
  3. Instalar WordPress
  4. Puedes utilizar una plantilla gratis como GeneratePress (que también tiene su versión de pago y te ayuda a ahorrar tiempo)
  5. Instalar un plugin de SEO (nosotras recomendamos Rank Math en su versión free o pro)
  6. Comprobar la velocidad de tu web
  7. Ponerte a escribir entradas y publicarlas

Es relativamente fácil crear un blog y empezar a conseguir tráfico y ventas de manera (casi) gratuíta, pero hay que tener paciencia. Los proyectos SEO tardan en levantarse pero si se hacen bien, pueden recibir tráfico durante mucho tiempo ¡Incluso años!

Redes Sociales más adecuadas

Las redes sociales pueden traerte también alcance pero es nuestro segundo método favorito para conseguir tráfico, porque tal y como pasa en las marketplaces de servicios, al final son webs de terceros que no controlas tú. Si quieres vender servicios por Internet las más adecuadas son:

  • Google Maps
  • LinkedIn
  • YouTube

A lo mejor te sorprende que no incluya Instagram, Facebook o TikTok. No es que estas redes sociales no funcionen para la venta de servicios, pero en Instagram y Facebook es complicado conseguir tráfico orgánico sin tener que pagar anuncios y en TikTok es complicado sacar a usuarios de la App. Recuerda además que cada proyecto es un mundo y que en esta clase estamos intentando generalizar. Ahora te explico por qué he recomendado Google Maps, LinkedIn y YouTube (y, además, en ese orden concreto).

SEO Local para empresas

Si tienes un negocio con sede física Google Maps puede funcionar incluso mejor que el blog. Tienes un curso exclusivamente de SEO local con Google Maps en nuestra web y academia pero queríamos destacar la siguiente metodología:

  1. Aprovecha tu estudio de palabras clave y arquitectura para optimizar tu ficha y completar todas las opciones disponibles
  2. Añade el logo e imágenes de tu empresa, a poder ser de calidad
  3. Consigue reseñas de forma constante
  4. Publica de forma constante, como si fuera una red social
  5. ¡No te olvides de medir!

Google Maps es ideal como puerta de entrada al Marketing Digital. El usuario encontrará tu empresa y puedes recibir llamadas, visitas a la web y a la tienda física sin necesidad incluso de crear un blog (aunque ayuda bastante).

Analíticas en Google Maps

Además de funcionar como canal de captación de usuarios y conversión, Google Maps funciona como herramienta para potenciar estrategias de Branding. Si un usuario busca tu marca en Internet es posible que lo haga para ver las reseñas que han dejado otros clientes, y esto termine influyendo en su decisión final de compra. ¡Prueba a buscar las reseñas que nos han dejado nuestros alumnos y alumnas en Google Maps y verás las ganas que tienes de contratar alguna de las suscripciones de nuestra academia!

Reseñas en Google Maps

La siguiente red social que recomiendo para vender servicios es LinkedIn.Tienes también una clase completa sobre esta red social en nuestro canal y en nuestra academia. No obstante, te resumo la lista de tareas que recomendamos para sacarle todo el partido:

  1. Crea tu cuenta de LinkedIn
  2. Optimiza tu perfil y haz SEO
  3. Publica de forma constante
  4. Consigue seguidores y contactos
  5. Contacta con quien necesites mediante mensajes directos pero evita el SPAM
  6. Crea una página de empresa (si la tienes)
  7. Descubre las funcionalidades escondidas de LinkedIn como los directos, Newsletters y URL públicas
  8. ¡No te olvides de medir!

En multitud de ocasiones me ha tocado formar a equipos de venta de empresas y a equipos comerciales. Facilita enormemente la tarea de prospección de leads, la captación y fidelización de clientes y es una potente herramienta de ventas B2B. De hecho, hasta crear nuestro canal de YouTube nos entraba trabajo del blog y de LinkedIn.

Por último (pero no menos importante) tenemos YouTube. Tenéis un curso de YouTube completo en nuestra web y canal de YouTube. Diría que YouTube es la gran olvidada de la venta de servicios y puedo entender por qué. Hacer vídeos lleva tiempo y todo lo que lleva tiempo, supone también dinero. No obstante, considero YouTube como la estrategia a seguir tras conseguir ventas en el blog. Si ya sabes conseguir tráfico que convierta, tienes todos los datos de Search Console para generar vídeos que posicionar en YouTube. Y es mucho más fácil posicionar vídeos de lo que parece.

YouTube para empresas

Aquí el resumen de nuestra estrategia:

  1. Crea tu canal de YouTube y optimízalo para SEO
  2. Selecciona las palabras clave de tus vídeos, calendariza y crea tus guiones
  3. Crea tus miniaturas
  4. Graba y edita tus vídeos
  5. Sube los vídeos y no te olvides de hacer SEO en cada uno de ellos
  6. Incrusta los vídeos en tus entradas de blog o páginas
  7. Mide y ten muchísima paciencia.

Tal y como sucede con cualquier estrategia orgánica de captación de tráfico, levantar un canal de YouTube requiere de esfuerzo y paciencia. No obstante, puede traer venta de servicios aún al inicio de la estrategia, cuando tienes pocos seguidores.

Posicionar vídeo en Google

Cómo invertir en anuncios si tienes poco presupuesto

Si no tienes tiempo pero tienes algo de dinero puedes compensar la curva que supone empezar una estrategia orgánica con campañas de pago. Se trata de compensar la falta de tráfico inicial con campañas, a la vez que se potencia el tráfico orgánico.

Invertir en anuncios con poco presupuesto

Tenemos el curso de Google Ads disponible en el canal y en la academia, así como clases de Facebook Ads y de otros sistemas de anuncios si estás interesado en aprender.

Es cierto que el tráfico proveniente de campañas puede ser de calidad y darle un buen empujón a tu estrategia pero tarde o temprano deberías dejar de depende de este tipo de tráfico. El motivo es que son sistemas de subastas y cada vez hay más anunciantes que están dispuestos a pujar por más dinero. Es decir, este tipo de tráfico tiende a encarecerse con el paso del tiempo y si dependes únicamente de anuncios para conseguir visitas y clientes estás perdido en el medio-largo plazo.

¿Cómo conseguir campañas a un precio mejor? Aquí el resumen de nuestra estrategia:

  1. Consiguiendo un excelente nivel de calidad
    1. Seleccionando bien la audiencia
    2. Con anuncios relevantes para dicha audiencia
    3. Buenas landing pages (es decir, hay que hacer SEO)
  2. Generar campañas muy optimizadas manualmente hasta conseguir ventas
  3. Una vez se tienen ventas, se puede optar por campañas más automatizadas

Otros “trucos” para conseguir campañas a un mejor precio serían:

  1. Hacer campañas locales en núcleos urbanos menos competitivos (Barcelona es más caro que Tudela, Navarra)
  2. Hacer campañas que las herramientas de anuncios acaben de sacar (Por ejemplo, Demand Generation en Google Ads o Search Ads en TikTok ¡Hay que estar siempre atento a las novedades de cada sistema de anuncios!

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas o embudo de ventas es una representación visual del proceso que siguen los clientes potenciales desde que conocen una marca o producto hasta que se convierten en compradores del producto o servicio.

Funnel de ventas

Las principales etapas del funnel de ventas suelen ser:

  1. Conocimiento: En esta etapa, los clientes potenciales conocen la existencia de la marca o producto a través de diversos canales, como el SEO, las redes sociales o la publicidad online.
  2. Consideración: Una vez que los clientes potenciales conocen la marca o producto, comienzan a evaluarlo y a compararlo con otras opciones. También pueden buscar reseñas o solicitar más información.
  3. Decisión: En esta etapa, los clientes potenciales deciden si comprar o no el producto o servicio.
  4. Fidelización: Una vez que los clientes han realizado una compra, el objetivo es convertirlos en clientes fieles para que repitan la compra y recomienden la marca a otros.

Un funnel de ventas no suele ser un proceso lineal, sino que los clientes pueden entrar y salir del funnel en diferentes etapas. Al aplicar funnels de venta al marketing digital todas estas etapas se pueden definir y medir.

Si habéis estado viendo vídeos sobre Marketing Digital seguramente os han salido los típicos anuncios que te invitan a una clase totalmente gratuíta donde te van a explicar un método revolucionario para solucionar todos tus problemas. En esa clase te intentarán vender X producto, servicio, curso, etc. Este tipo de funnels se han popularizado mucho en YouTube y han dado pié a multitud de memes y vídeos denunciando este tipo de campañas.

Si llevas un tiempo siguiéndome en YouTube o LinkedIn sabes de sobra que no me gustan nada estas estrategias porque considero que “queman las marcas”. Creo que el buen Marketing es el que no se nota. Es decir, que yo también utilizo funnels de venta pero intento que sean menos “cantosos”. Esta misma clase es un funnel de ventas y te lo voy a explicar ahora mismo:

  1. Creo un vídeo con una clase de mucha calidad que sé que generará tráfico en YouTube
  2. Esto hace que sientas que me conoces (un poco si te has visto un solo vídeo pero mucho si te has hecho muchos de mis cursos)
  3. Te doy la información necesaria para que consigas tus objetivos pero me guardo algo goloso (como el caso práctico que puedes ver al final de la clase si te apuntas a la academia)
  4. Hago que consideres pagar por el servicio. Si tienes dudas sobre la calidad de mis servicios buscarás mi marca en Google y verás las reseñas de mis alumnos (tal y como te he explicado al inicio)
  5. Si consigo que entres a la academia, tienes una guía de estudio y servicios por suscripción que es posible que te intereses. Puede que necesites que sea yo la que realice el trabajo, en cuyo caso te enviaré a mi web y desde ahí puedes enviar un formulario de contacto
  6. Una vez contratas alguno de mis servicios te doy algo más de lo que has pagado a cambio. Puedes seguir mi marca en redes sociales, en mi newsletter y, si te he ayudado muchísimo es posible que recomiendes mis contenidos o servicios a otra persona

Como ves, yo también tengo un funnel pero no me ha hecho falta prometerte nada que no pueda cumplir. En este caso, he aprovechado mis habilidades como profesora para generar en ti una sensación de cercanía (que en YouTube se conoce como relación parasocial). Si me ha salido bien, me considerarás como tu profesora y estarás más dispuesto a contratar mis servicios o compartir mis contenidos.

Ya has conseguido el lead ¿Y ahora qué?

Imagina que has puesto en práctica esta clase y has empezado a generar tráfico y te ha traído formularios de contacto, contactos por WhatsApps o llamadas. Ahora toca clasificar y atender a todos estos leads de forma ágil y rápida.

Algunas acciones se pueden automatizar. Por ejemplo, yo vendo muchas consultorías privadas. Para contratarlas, el usuario me enviaba un correo, enviaba presupuestos, decidíamos la mejor hora para quedar, pagaba y entonces se realizaba la sesión formativa. Pero claro, la gestión de ese lead me llevaba muchos correos y conversaciones, lo cual hacía que “perdiera mucho tiempo”. Tras analizar el proceso decidí que calendly era una excelente herramienta. De este modo el potencial comprador puede ver mi calendario, seleccionar la hora y el día que mejor le convenga, rellenar un formulario con sus dudas y pagar. Esto nos ahorra a todos muchísimo tiempo.

Calendario de reserva de servicios

No obstante, para proyectos extremadamente complejos, es posible que tu proyecto deba generar presupuestos.

Presupuestos

Una vez llega el lead a tu empresa, le atiendes, miras que quiere y necesita, es hora de realizar un presupuesto. Puedes hacerlo a mano o tener un sistema de CRM (Gestión de relaciones con clientes) conectado con tu web. En un mundo ideal esto segundo sería lo más adecuado ya que tendrás una herramienta de medición de ventas y, por lo tanto, podrás tomar decisiones en base a datos.

Sin embargo, muchas empresas (sobre todo las pequeñas) no disponen de dicho sistema. En seosve no lo tenemos aún, aunque planeamos tenerlo en un futuro próximo. ¿El motivo? En realidad, no hago tantos presupuestos.

Si nos conoces desde hace un tiempo sabrás que no trabajo con todas las empresas que contactan con nosotras. El motivo es que somos un equipo pequeño y no podemos (ni queremos) coger todos los proyectos que llegan. Pero sigue con la clase que te explico más sobre esto un poco más adelante.

Condiciones

Cuando realizas un presupuesto es importante que este tenga una serie de condiciones. Estas pueden tener que ver con las formas de pago, los tiempos de entrega, los servicios contratados, qué entra y qué no…

Facturas

Una vez termines el servicio deberás realizar una factura para el mismo. Esto lo puedes tener automatizado en un CRM o hacerlo a mano. En nuestro caso, para los proyectos “gordos” hacemos presupuestos y facturas a mano pero para la academia lo tenemos automatizado en WordPress.

Fidelización

Una vez el cliente ha comprado, querrás que vuelva. Lo mejor es tener un servicio excelente pero que te sigan en redes sociales o Newsletters ayuda (y mucho).

Prescripción

Si consigues que tus clientes te recomienden a otros, entonces has ganado la partida. Conseguir clientes por otros clientes abarata considerablemente las estrategias de captación y ahorra muchísimos recursos al departamento comercial.

¡Ojo! Porque la prescripción no depende únicamente de tus estrategias de Marketing Digital sino que depende enormemente de la calidad de tus productos y servicios. Si estos son mediocres o no se adecúan a las promesas de tu Marketing, tu marca se verá afectada. Y esto, suele ser un problema para las ventas en el medio-largo plazo.

¿Y si hay clientes que no pueden permitirse tus servicios?

Nos hemos encontrado en innumerables ocasiones responsables de ventas que dicen “Los clientes de Internet no nos interesan”. El motivo es que cuando alguien busca una palabra clave, por ejemplo “Impresión de camisetas” no sabes si lo está haciendo como particular para pedir una, como freelancer para pedirte 10 o como empresa para pedirte 2000.

A lo mejor, a ti, como responsable de ventas te interesa el lead de 2000 camisetas pero el de Marketing Digital no puede hacer campañas específicamente para ese lead (al menos de momento y que yo sepa). Es posible que el de Marketing Digital deba generar varios leads que piden 1 y 10 camisetas para que termine llegando el de 2000. ¿Y qué hacemos con esos leads de 1 y 10 camisetas? ¿No les damos servicio?

Una posible solución es crear una tienda online en la que los usuarios que quieran comprar entre 1 y 50 camisetas puedan hacerlo de forma automatizada. Si quieren más de 50 camisetas entonces pueden contactar directamente con el equipo de ventas y entran en un proceso diferente.

Con este ejemplo quiero ilustrar que en ocasiones no hay leads malos, sino funnels mal pensados. No obstante, sigue con la clase, porque quiero explicarte otro ejemplo práctico, esta vez con datos.

Ejemplo práctico [Exclusivo academia]

Trabaja en el sector del Marketing Digital desde 2007 y cuenta con estudios reglados de marketing digital, educación, diseño gráfico-web y branding. Actualmente se dedica a gestionar proyectos, dar clases y estudiar un Doctorado en Tecnologías de la Información.

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